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Poder de Negociação – Quanta falta de me fazes…
Por ironia do destino ofereceram-me um livro que eu já tinha sentido que me faria bem ler: A Magia dos Grandes Negociadores por, Carlos Alberto Júlio.
Por acaso já tinha lido um outro livro deste autor – A Arte da Estratégia – e tinha achado que estava muito bom.
Desta vez foi oferecido – pela Fátima (obrigado!) – e é de uma editora portuguesa…uma tal de Gestão Plus Edições.
O autor define 10 regras de ouro e mais 3 regras de diamante para a negociação.
Lendo por alto, dá para entender os conceitos das regras que, serão:
- Afiar os machados. (depois eu explico!!)
- Abrir-se à mudança.
- Dar atenção aos clientes.
- Aprender a aprender.
- Respeitar as diferenças.
- Identifique o perfil do cliente.
- Estabeleça rapport. (seja o que isto for!! ainda não li…)
- Seja consultor do seu cliente.
- Tenha pique.(huum!)
- Não se esqueça de ser feliz.
… as diamante são!
- Quem domina uma negociação é quem pergunta.
- Numa negociação tem poder quem tem credibilidade.
- Carinho antes é interesse; carinho depois é amor. (parece letra de música…)
Naquele grande estilo que quem ensina é quem mais aprende vou tentar explicar o que cada ponto tem de mais importante.
Mas, nada melhor, que comprar o livro (ou peçam a alguém para vos oferecer…hehe!)
Estratégias diferentes, resultados iguais.
Após algum tempo a viver situações que significam a necessidade de resolver problemas críticos com origem nas empresas fornecedoras, dividi a estratégia em dois grupos:
A empresa pequena e a empresa grande.
A empresa pequena tem uma característica, geralmente quem decide, ou e dono ou e muito próximo do dono o que significa que ameaçar com processo pode resultar (!!), o processo pode prejudicar o andamento da empresa, significa em primeiro lugar perda de tempo dos sócios, gasto de dinheiro com advogados e também o possível descrédito no mercado.
A empresa grande já é diferente a reação ao problema tem que ser a demonstração por A e B da incompetência de alguém. Esse alguém será a chave dentro da outra empresa. O despedimento por justa causa ou acumulação de queixas que pode significar (também) despedimento e é o que mais tem peso (o receio maior do empregado comum).
O processo, directamente à empresa, deixa de ter tanto peso pois a existencia de departamentos especificos para esse meio faz que com o mero funcionário se sinta respaldado e por isso o resultado poderá não ser a obtenção do objectivo mas sim a perda de tempo com o departamento jurídico da mesma.
Para ambos os casos a documentação é fundamental.